Die Glasfaserreise: Der Schlüssel, um die Monetarisierung von Glasfasernetzen zu beschleunigen

Obwohl heute viel über die Monetarisierung von Netzwerken im Zusammenhang mit 5G-Investitionen und anderen neuen Technologien gesprochen wird, bleibt der Ausbau von Glasfasernetzen das Herzstück unserer Infrastruktur. Egal, ob Sie ein etablierter Kommunikationsdienstleister (CSP) sind, der von alten Technologien auf Glasfaser umstellt, oder ein neuer Betreiber im Einzel- oder Großhandel, der in den Markt eintritt – eine der zentralen Fragen lautet: Wie können Sie Ihre Glasfasernetze so schnell wie möglich monetarisieren? 

So meistern Sie Herausforderungen bei der Monetarisierung von Glasfasernetzen 

Etablierte und aufstrebende Glasfaserbetreiber investieren Milliarden in die Modernisierung oder den Aufbau neuer Glasfasertechnologien. Die Marktnachfrage nach höheren Breitbandgeschwindigkeiten und neuen Verbraucherdiensten entwickelt sich rasant. Die Branche steht vor harter Konkurrenz, steigenden Material- und Arbeitskosten durch Inflation sowie vor Herausforderungen in den Lieferketten. Darüber hinaus müssen bestehende CSPs oft mehrere alte Netzwerke und IT-Systeme betreiben, was zusätzlichen Druck auf das Geschäft ausübt. Diese Reise bringt also sowohl finanzielle als auch operative Herausforderungen. 

In diesem Zusammenhang kann die frühzeitige Berücksichtigung einiger Schlüsselfaktoren den CSPs erheblich helfen, die neuen Glasfasern zu monetarisieren.

Eine der häufigsten Herausforderungen, insbesondere für neu gegründete Betreiber, ist ein übermäßiger Fokus auf das Netzwerk in den frühen Jahren. Obwohl dies zweifellos ein wichtiger Bereich ist, sollte die Bedeutung robuster und zuverlässiger Support-Lösungen nicht unterschätzt werden. Diese Investition sollte die unmittelbaren Geschäftsanforderungen ab dem ersten Tag erfüllen und die Grundlage für zukünftige Bedürfnisse legen. Einige Betreiber verlassen sich sogar auf interne Support-Systeme, die sich jedoch oft als unzureichend erweisen, wenn es darum geht, auf neue Technologien, Produkte und Dienstleistungen umzusteigen. Darüber hinaus führt umfangreiche Integrationsarbeit oft zu höheren Kosten als ursprünglich erwartet.

Um das Risiko einer Verzögerung der Monetarisierung von Glasfaserinvestitionen zu minimieren, müssen Betreiber eine gut definierte Markteinführungsstrategie haben, die auf bewährt erfolgreichen Strategien basiert.

Adressdatenqualität

Hochwertige Adressdaten sind eine grundlegende Voraussetzung für einen erfolgreichen Glasfaserausbau. Es ist entscheidend, dass Kunden ihre Wohnort-Adressen auf Ihrer Website leicht finden können. Es geht dabei nicht nur um die Zuverlässigkeit der Kerndaten, sondern auch um die Echtzeitgenauigkeit des Adressstatus. Dies ist entscheidend, um den Verkauf effizient voranzutreiben und den Installationsprozess zu rationalisieren. Die genaue Pflege von Adressinformationen über die Zeit hinweg kann eine Herausforderung darstellen, und Ihre IT-Systeme müssen in der Lage sein, diesen Prozess zu unterstützen. Dazu gehören Tools für die Adresspflege und die Validierung von Benutzereingaben.

Digitale Vertriebskanäle

Das frühzeitige Einrichten eines digitalen „Schaufensters“ ist wichtig. Das Hauptziel dieser Website ist, Aufmerksamkeit für Ihre Marke zu erzeugen und als Einstiegspunkt für die Customer Journey zu fungieren. Daher muss sie mit modernen UI/UX-Standards entwickelt werden. Sie sollte so einfach sein, dass sie auf allen Endgeräten funktioniert.

Die zentrale Aufgabe dieses Portals besteht dann darin, den Kunden – basierend auf ihrer Wohnortadresse – die Suche nach verfügbaren Angeboten zu erleichtern. Dies führt zu drei typischen Szenarien. Erstens: Die Adresse könnte sich nicht in Ihrem aktuellen Versorgungsgebiet befinden, was dem Kunden ermöglicht, Interesse zu bekunden. Dies bietet die Gelegenheit, neue, unerschlossene Gebiete für eine mögliche Expansion zu identifizieren.

Das zweite Szenario ergibt sich, wenn das Zuhause des Interessenten sich in Ihrem Glasfaserausbauplan befindet, sei es mit einem festgelegten Zeitplan oder nicht. In solchen Fällen können Kunden auch Vorbestellungen für Installation und Dienstleistungen aufgeben. Das dritte Szenario betrifft eine Adresse, die bereits in Ihrem Netzwerk ist, sodass Kunden die Glasfaserinstallation bestellen können. Schließlich könnte das Zuhause sogar bereits angeschlossen sein. In all diesen Szenarien möchten Sie eine reibungslose und unkomplizierte Customer Journey bieten.

Physischer Verkauf

Die Kombination, sowohl digitale als auch physische Vertriebskanäle abzudecken, hat sich oft als erfolgreich erwiesen. Sich zu sehr auf digitale Markenbildung und Mundpropaganda zu verlassen, ist ein Fehler – insbesondere für neue, aufstrebende Betreiber. Aus diesem Grund bleiben physische Geschäfte ein Eckpfeiler für größere Betreiber. In einigen Märkten, wo persönliche Verkaufsgespräche entscheidend sind, wird häufig das Haustürgeschäft genutzt. Dies erfordert, dass der Verkauf über die Tools verfügt, um Kundeninteresse und Bestellungen effizient im Feld zu sammeln.

Der gleiche digitale Vertriebskanal, der als „Schaufenster“ dient, kann diese Rolle oft effektiv erfüllen. Einige alternative Netzbetreiber in UK kombinieren das Haustürgeschäft mit tatsächlichen physischen Geschäften, um ihre Brands weiter zu vermarkten und lokale Präsenz zu zeigen. Darüber hinaus sind Vertriebsmitarbeiter in der Regel mit bestimmten Rabattmöglichkeiten und Angeboten ausgestattet, die helfen können, schnellere Abschlüsse zu machen.

Gebündelte Angebote, Zusatzprodukte und Partnerschaften

Der Aufbau strategischer Partnerschaften mit Anbietern von Mobilfunkdiensten, großen Content-Anbietern und OTT (Over-The-Top) Diensten kann die Monetarisierung effektiv vorantreiben und die Kundenbindung erhöhen. Auch wenn ein reiner Glasfaser-Ansatz zunächst einfach erscheinen mag, besteht das Risiko, dass Kunden nach anderen Anbietern für Mobilfunk, Sprachdienste, TV und zusätzliche Dienstleistungen suchen. Selbst wenn ein Betreiber nicht von Anfang an Partnerschaften anstrebt, ist es wichtig, diese Möglichkeit frühzeitig zu berücksichtigen, da sie die Anforderungen an die BSS/OSS-Lösung (Business Support Systems/Operational Support Systems) erheblich beeinflusst.

Diese Wahl bestimmt die Geschäftsanforderungen für die gesamte End-to-End-Lösung, von Kundenportalen bis zum Service Fulfillment. Beispielsweise kann die Komplexität bei der Bereitstellung von gebündelten Angeboten und Off-Net-Produkten die Anforderungen an den Produktkatalog, die Preisgestaltung und die Abrechnungsmodule erheblich beeinflussen. Wenn diese Herausforderungen zu Beginn nicht erkannt werden, kann es sein, dass der Produktkatalog nicht ausreicht, wenn Sie Ihre Angebote erweitern möchten.

Preisgestaltung und Promotions

Die Preisgestaltung Ihrer Angebote kann eines der herausforderndsten Elemente des Markteinführungsplans sein. Einige Betreiber entscheiden sich für Minimalismus und bieten eine möglichst geringe Anzahl von Tarifen an. Diese Strategie kann den Vorteil haben, klare Botschaften zu kommunizieren, da zu viele Auswahlmöglichkeiten den Entscheidungsprozess für Kunden erschweren und somit den Verkaufsprozess verzögern können. Außerdem kann dies eine unnötige Komplexität mit sich bringen, was dazu führt, dass der Betreiber mehr Zeit in den Kundendienst und die Verkaufsschulung investieren muss. Auf der anderen Seite kann es aber auch entscheidend sein, zu wissen, wann und wie Sie Ihre Produktangebote differenzieren, um den Umsatz zu steigern.

Eine geografische Segmentierung basierend auf Nachfrage- und Wettbewerbsanalysen kann Betreibern helfen, Chancen in bestimmten Gebieten und Regionen zu identifizieren. Die Marktbeobachtung, um den optimalen Zeitpunkt für Promotion-Aktionen zu bestimmen, ist ebenso wichtig. Das Reporting der Ergebnisse von Promotions ist entscheidend, um zu verstehen, welche Typen das meiste „für ihr Geld“ bieten. A/B-Tests sind eine gängige Methode, um die Wirksamkeit verschiedener Aktionen zu bewerten. Regionale Betreiber haben den Vorteil, dass sie lokale Einblicke sowie Kontakte zu Gemeinden und Kunden haben, was ihnen einen Vorteil gegenüber größeren nationalen Telekommunikationsunternehmen verschafft.

Die effiziente Durchführung von Kampagnen und Aktionen hängt von den Fähigkeiten des Produktkatalogs und der Preismodule in Ihrem BSS/OSS ab. Es ist wichtig, dass Marketing- und Vertriebsteams unabhängig arbeiten können, ohne dass sie jedes Mal Produkt- und Servicemanager einbeziehen müssen, wenn sie eine neue Promotion-Aktion starten oder Kundenrabatte verwalten möchten.

Automatisieren, was automatisiert werden muss

Auch wenn es verlockend sein mag, von Anfang an alles zu automatisieren, hat unsere Erfahrung gezeigt, dass bestimmte Schlüsselaspekte Priorität haben sollten. Beginnen Sie mit der Automatisierung der Customer Journey, der Glasfaserinstallation und der Servicebereitstellung und stellen Sie sicher, dass Sie von Kunden gemeldete Probleme und Netzwerkausfälle schnell identifizieren und beheben können. Mit der Zeit werden Sie sicherlich mehr automatisieren wollen, aber wägen Sie immer die Vorteile gegen die zusätzliche Komplexität ab.

Erwägen Sie die Erstellung einer „Automatisierungs-Roadmap“, um sich auf die wesentlichen Schritte zu konzentrieren. Die Erstinstallation ist in der Regel der erste direkte Kontakt zwischen dem Kunden und dem Betreiber, und die Bewertung Ihres Unternehmens durch den Kunden hängt oft davon ab, wie gut die Installation durchgeführt wurde. Kunden die Wahl des Installationszeitpunkts zu ermöglichen, gibt ihnen ein Gefühl der Kontrolle und trägt zur Automatisierung bei. Dies muss jedoch von einem gut durchgeführten Installationsprozess begleitet werden, und alle Störungen oder Verzögerungen müssen dem Kunden umgehend mitgeteilt werden.

Um dies zu erreichen, benötigen Sie eine Field-Service-Lösung, die den gesamten Prozess rationalisiert und den Technikern vor Ort die notwendigen Werkzeuge zur Verfügung stellt, um die Installation abzuschließen und effizient mit dem Backoffice und den Kunden zu kommunizieren. Wenn die Arbeit abgeschlossen ist, sollte das System die Installation automatisch durch Konnektivitätstests verifizieren und mit der Servicebereitstellung und -lieferung fortfahren. Eine sofortige Überprüfung ist entscheidend, um kostspielige Nachbesuche zu vermeiden und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Glückliche Mitarbeiter schaffen glückliche Kunden

Last but not least ist es wichtig, ein Gefühl der gemeinsamen Mission und Verbindung unter den Mitarbeitern zu fördern, um das Beste aus allen herauszuholen und auch eine tiefe Verbindung zur Marke zu schaffen. Es ist wichtig, dass jeder motiviert ist und versteht, wie er zur Wertschöpfung für Kunden beitragen kann – und damit zum Erfolg und zur Rentabilität des Unternehmens.

Es wird Situationen geben, in denen Dinge schiefgehen, was möglicherweise die Folge hat, dass ein Kunde unzufrieden ist. Gut ausgebildete und motivierte Mitarbeiter in allen Abteilungen haben jedoch das Potenzial, unzufriedene Kunden in glückliche zu verwandeln. Die Leistung der Support-Systeme sollte hier 0nicht unterschätzt werden; denn es kann frustrierend sein, wenn man nicht die richtigen Tools hat, um sein Bestes zu geben.

Netadmin Systems ist bestrebt, eine der umfassendsten Funktionssuiten auf dem Markt von BSS/OSS bereitzustellen. Wir bieten eine breite Palette an Kernfunktionen und Add-ons, einschließlich
Field-Service-Management, Kundenportale, Produkt- und Servicekatalogmanagement, Adressverwaltung, Abrechnung, Ressourcenüberwachung, Konfiguration, Aktivierung und mehr.

In unserer kommenden Netadmin-Version machen wir bedeutende Schritte, um die Customer Journey des Betreibers weiter zu verbessern und zu vereinfachen. Im Rahmen unserer „TM Forum Journey,“ aktualisieren wir unser Servicekatalogmanagement, um es an die TM-Forum-Standards anzupassen. Darauf folgt ein ebenso bedeutendes Upgrade unserer Produktkatalogfunktionen, das die Verwaltung komplexer Produktangebote, Aktionen, Empfehlungen und Rabatte über digitale und physische Vertriebskanäle hinweg erleichtert.

Wir sind fest davon überzeugt, dass die TM Forum Open Digital Architecture (ODA) die Zukunft der IT-Landschaft von Betreibern darstellt, und wir sind bestrebt, unsere Lösungen in diese neue Ära zu führen. Der Produktkatalog und die Automatisierung der End-to-End Customer Journey bleiben das Herzstück von BSS/OSS für jedes Glasfaserunternehmen, das die Monetarisierung seiner Glasfaserausbauten beschleunigen möchte.